Für die Vermarktung von Lifestyle-Produkten sind Facebook, Instagram, TikTok und Co. nicht mehr wegzudenken. B2B-Unternehmen sind in Sachen Social Media aber noch zögerlich.

Dafür gibt es keinen Grund. Social Media sollte in jede B2B-Marketingstrategie gehören.

Warum das so ist und wie B2B-Unternehmen Social Media umsetzen können, erfahrt ihr in diesem Blogpost.

Keine Zeit zum Lesen? Wir haben dir den Blog-Artikel als Kurzvideo zusammengefasst. Weiter unten findest du die detaillierten Info's dazu.

Wie funktioniert Social-Media-Marketing im B2B?

B2B-Marketing sorgt dafür, dass ein Unternehmen die Produkte und Dienstleistungen eines anderen Unternehmens kauft.

Content auf Social-Media-Plattformen trägt zu dieser Entscheidung bei. Erfolgreiches Social-Media-Marketing bietet nutzerorientierte Inhalte, die den Bedürfnissen der Zielgruppe gerecht werden.

Wie das aussehen kann, zeigt z. B. Vacuumschmelze bei der Erklärung von nanokristallinen Materialien:

Im B2B-Marketing ist es von entscheidender Bedeutung, die Customer Journey genauestens zu kennen. Das spielt eine immer wichtigere Rolle. Denn die Nutzer:innen wollen Informationen an der richtigen Stelle ihres Kaufprozesses erhalten.

Nur so kannst du Inhalte an den richtigen Stellen im Sales Funnel platzieren und auf Social Media verbreiten.

Aus Follower:innen werden schließlich Leads, die du durch deine zielgerichteten Postings vom Kauf überzeugst.

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Warum B2B-Unternehmen Social Media Marketing nicht vernachlässigen sollten

18 Millionen User:innen auf LinkedIn, 21 Millionen auf XING und 32 Millionen auf Facebook: Unternehmen in Deutschland finden ihre Kund:innen in Social Media. Egal, ob B2B oder B2C.

Endkonsument:innen informieren sich ebenso auf Social Media Präsenzen von Unternehmen wie Marketeers und Entscheider:innen. Deshalb dürfen B2B-Unternehmen ihre Marketingaktivitäten in den sozialen Netzwerken auf keinen Fall vernachlässigen.

B2B-Unternehmen sollten jedoch nicht auf jeden Hype aufspringen. Ihr müsst eure Zielgruppe genau kennen und wissen, wo sie sich herumtreibt.

Dann lassen sich die folgenden Ziele erreichen:

  • Unternehmen innerhalb deiner Branche oder Nische etablieren,
  • Beziehung zur Zielgruppe und Bestandskunden pflegen,
  • Lead-Generation,
  • Social Selling,
  • Markenbewusstsein organisch steigern,
  • Neukundenakquise vorantreiben,
  • Getargete Anzeigen ausspielen und
  • Employer Branding umsetzen.

Relevante B2B Social Media Kanäle

Genau wie im B2C lassen sich auch im B2B alle sozialen Netzwerke für bestimmte Marketingzwecke einsetzen. Bewährt haben sich jedoch vor allem die Business-Netzwerke LinkedIn oder XING.

Das heißt aber nicht, dass du Instagram, Facebook oder YouTube von deiner Liste streichen musst.

Welche Kanäle im B2B-Social-Media-Marketing sinnvoll sind, hängt maßgeblich von deiner Zielgruppe ab. Denn Leads generiest du immer dort, wo sich deine Zielgruppe über deine Produkte informiert.

LinkedIn im B2B Social Media Marketing

Mit 40 % Nutzung bleibt LinkedIn im B2B das wichtigste Social-Media-Netzwerk. Unter den mehr als 850 Millionen User:innen tummeln sich vor allem Fach- und Führungskräfte.

Facebook im B2B Social Media Marketing

Platz zwei im B2B-Marketing besetzt das soziale Netzwerk Facebook (Statista, 2022). Besonders interessant ist der Kanal im Hinblick aufs Anzeigenmarketing und die enorme Reichweite, die damit erzielt werden kann.

XING im B2B Social Media Marketing

Möchtest du B2B-Kunden:innen im DACH-Raum erreichen, ist XING das ideale Social-Media-Netzwerk. Den Großteil der 21 Millionen User:innen machen Professionals und Entscheider:innen aus.

Instagram im B2B Social Media Marketing

Immerhin setzen 19 % der B2B-Unternehmen auf Instagram. Das Netzwerk bietet vielfältige Möglichkeiten, um Bild- und Videoformate zu veröffentlichen und die Beziehung zu Leads zu pflegen.

YouTube im B2B Social Media Marketing

Ratgeber-Videos, Webinare und Experteninterviews lassen sich ideal auf YouTube veröffentlichen. Gleichzeitig trägt das Netzwerk zu deiner Sichtbarkeit in Suchmaschinen bei. Nach Google gehen dort die meisten Suchanfragen ein.

Twitter im B2B Social Media Marketing

Twitter eignet sich beispielsweise, um Unternehmens-News zu bewerben oder Live-Ticker während Messen zu führen. Obwohl das Netzwerk gern unterschätzt wird, ist es aufgrund der professionellen Zielgruppe für B2B-Unternehmen nicht uninteressant – gerade für das C-Level.

TikTok im B2B Social Media Marketing

Am wenigsten genutzt fürs B2B-Marketing wird derzeit wohl TikTok. Das mag vor allem an der jungen Zielgruppe liegen und den Formaten liegen.

Dennoch bietet die Plattform vor allem im Hinblick auf Video-Content spannende Potentiale. Sie ist außerdem die am schnellsten wachsende Plattform weltweit – und sollte deshalb im Auge behalten werden.

Fünf Schritte für eine erfolgreiche B2B Social Media-Strategie

Die Auswahl des richtigen Kanals ist nur ein Schritt in die richtige Richtung zum B2B-Socia-Media-Marketing.

Vor allem kommt es darauf an, mit eurer Content-Strategie Mehrwerte zu liefern, um so Leads zu akquirieren. Eine „One Fits All“-Lösung gibt es im B2B-Marketing aufgrund der großen Branchenvielfalt nicht.

Sicher ist jedoch: Kein Unternehmen kommt ohne geeignete Strategie aus.

Der folgende Leitfaden zeigt dir, wie du Social-Media-User:innen zu wertvollen Leads qualifizierst:

1. Zielsetzung und Buyer Persona definieren

Kundenzentriertheit bekommt im B2B eine noch stärkere Relevanz als im B2C zu.

Nur, wenn du die Probleme deiner potenziellen Kundschaft kennst, kannst du maßgeschneiderte Produkte und Angebote für sie vorbereiten.

Die Definition der Buyer Persona bildet das Grundgerüst für jede gute Social-Media-Strategie. Dazu kannst du folgendes bestimmen:

  • Alter
  • Beruf
  • Position
  • Branche
  • Aufgabenfeld
  • Themen
  • Herausforderungen

Eines der wichtigsten Ziele im B2B ist Lead-Generierung. Employer Branding, Kundensupport oder Thought Leadership können aber auch mögliche Ziele beim Social-Media-Marketing sein.

So oder so: Setze messbare Ziele, um deinen Erfolg später analysieren zu können.

2. Die richtigen Kanäle auswählen und Unternehmensprofile aufsetzen

Die Zieldefinition und Bestimmung der Buyer Persona offenbaren bereits, welcher Social-Media-Kanal der richtige für euch ist.

Nach der Entscheidung musst du dich um ein professionelles Unternehmensprofil kümmern. Mach dich dazu mit den Eigenheiten der jeweiligen Plattform vertraut.

In jedem Fall müssen Profilfoto, Unternehmensbeschreibung sowie Kontaktdaten für Follower:innen ersichtlich sein.

3. Redaktionsplan erstellen und regelmäßig nutzerorientierten Content veröffentlichen

Social-Media-Kommunikation im B2B-Bereich ist kein Evergreen. Mit diesem Wissen geht die Verpflichtung einher, stets aktuelle und relevante Beiträge zu veröffentlichen.

Welche Inhalte bieten sich an?

  • Interviews mit Kunden oder Mitarbeitenden
  • CEO-Interviews
  • Case Studys von Kunden
  • Produktvorstellungen
  • Tutorials
  • Q&A-Sessions
  • Live-Videos von Events
  • Fakten-Videos

Wichtig ist, dass die Inhalte Mehrwerte bieten. Die Interessenten müssen mit Informationen versorgt werden, die ihnen bei der Bewältigung ihres Problems helfen.

Legt einen Redaktionskalender fest und definiert, wie viele Beiträge ihr pro Woche veröffentlichen wollt. Die meisten Marketing-Teams posten 3-4 Beiträge pro Woche auf den sozialen Medien, je nach Kanal.

4. Community-Management nicht vernachlässigen

Soziale Medien leben vom Austausch. Antwortet deshalb auf Kommentare und Nachrichten. Lasst eure Follower:innen nicht zu lange warten. Denn ihr wisst nie, ob ihr damit potenzielle Kund:innen verliert.

Im B2B übernimmt Social Media auch wesentliche Aspekte des Kundensupports. Ihr könnt Fragen zu einem Produkt gebündelt in einem Post beantworten. So haben auch andere Follower:innen etwas davon. Und ihr spart euch den Aufwand jede Nachricht einzeln zu beantworten.

5. Erfolg mit Analysetools messen

Das gute an Social Media ist, das wichtige Metriken bereits beim Blick auf euer Unternehmensprofil ersichtlich sind.

Die Anzahl der Follower, Likes und Kommentare sind Hinweise für den Erfolg der Social-Media-Strategie. Konkrete Auswertungen lassen sich im Insights-Bereich der Plattformen aufrufen.

Die Analyse von KPIs ist unerlässlich. Damit prüft ihr den Erfolg eurer Content-Angebote. Sie sagen etwas darüber aus, ob euer Social Media Strategie auf eure B2B-Marketingziele einzahlt.

Wichtige Kennzahlen im Social-Media-Marketing sind:

  • Engagement Rate
  • Reichweite
  • Follower
  • Impressionen
  • Erwähnungen
  • Profilaufrufe
  • Videoaufrufe
  • Shares
  • Website-Traffic
  • Conversion Rate

Fazit: Business-Kund:innen mit relevanten Inhalten überzeugen

Richtig umgesetzt, wirkt sich Social Media im B2B positiv auf die Marketing-Ziele eines Unternehmens aus. Dazu gehören etwa Leadgenerierung, Brand Awareness und die Beziehungspflege zu Bestandskund:innen.

Um erfolgreich zu sein, ist neben den richtigen Content-Formaten vor allem die Definition der Zielgruppe ausschlagend. Nur wer potenzielle Kund:innen kennt, kann Inhalte genau nach ihren Bedürfnissen veröffentlichen.

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