Dans un monde où chaque clic, chaque like et chaque partage peut signifier une opportunité commerciale, la puissance des réseaux sociaux dans le parcours d'achat est indéniable. Il faut donc bien auditer vos réseaux sociaux.
Dans un contexte où 64% des consommateurs mondiaux se tournent vers les réseaux sociaux pour leurs achats (selon Accenture), le social selling devient donc un levier stratégique incontournable pour les entreprises.
Le commerce social, estimé à 1,2 milliard de dollars d'ici 2025, dépasse le cadre de la simple présence en ligne. Il s'agit d'instaurer confiance et crédibilité auprès d'une audience de plus en plus exigeante et connectée. Le social selling est donc cette synergie entre les dynamiques des réseaux sociaux et les principes du bouche-à-oreille, essentielle pour toute entreprise visant à prospérer dans l'écosystème numérique.
Dans cet article, on vous dévoile les secrets du social selling, comment le mettre en place et sur quel réseau, et comment en mesurer l’impact. C’est parti !
Le social selling, c’est quoi ?
Le social selling est une approche moderne de la vente qui privilégie la création de relations sur les réseaux sociaux plutôt que la démarche de vente traditionnelle. Avec 76% des acheteurs B2B préférant collaborer avec des vendeurs recommandés par leur réseau (source : LinkedIn), cette méthode s'appuie sur la diffusion de contenu pertinent et l'interaction directe avec les prospects.
Le social selling met l'accent sur la création de relations, l'établissement d'une présence en ligne et l'interaction avec les clients potentiels directement sur les réseaux sociaux.
Pourquoi le social selling est-il important ?
Le social selling est adopté par plus de 70% des professionnels de la vente (source : Sales for Life). Cette stratégie multi-avantages permet de :
Augmenter sa présence en ligne
Les français passent en moyenne 1h55 par jour sur les réseaux sociaux (Digital Report 2023), offrant ainsi aux entreprises une opportunité de rencontrer leurs potentiels clients dans leur environnement de prédilection.
Relations renforcées
De la Gen Z à la Gen X, les professionnels mettent la “confiance” en tête de leur priorité au moment de la décision d’achat.
Avec le social selling, vous construisez des liens authentiques, tout au long du parcours client, en établissant des interactions durables et expertes avec l’audience, renforçant au passage votre crédibilité.
Cycles de vente raccourcis
En nouant des relations en amont, le social selling accélère le processus de vente en instaurant la confiance plus rapidement.
Positionnement en tant qu'expert
Social selling et activation de communauté sont intimement liés. Du partage de contenu pertinent, à la participation aux conversations de groupe ou en commentaire, une présence accrue en ligne montre aux autres utilisateurs de LinkedIn que vous êtes bien informé et que vous suivez les dernières tendances de votre industrie.. Cette présence active et pertinente en ligne assoit votre crédibilité et votre autorité dans le domaine.
ROI mesurable
Avec les outils d’analyse et de mesure, vous pouvez suivre les statistiques d’interactions ou de ventes liées aux efforts de social selling. Souvent plus quantifiable qu’une stratégie de contenu de type “notoriété”, vous êtes en mesure de directement lier vos efforts à la conversion.
Comment définir et mettre en place une stratégie de social selling B2B ?
Pour implémenter un social selling réussi en B2B, considérez les étapes suivantes :
Mesurez votre Social Selling Index (SSI)
Le Social Selling Index (SSI) est un indicateur développé par LinkedIn qui mesure l’efficacité de vos actions sur le réseau ; qu’elles soient de l’ordre des connexions avec les “bonnes personnes" ou encore la pertinence et l'engagement de votre contenu “expert”.
En surveillant régulièrement votre SSI, vous pouvez identifier où concentrer vos efforts.
Optimisez votre profil personnel pour créer votre marque professionnelle
Que votre stratégie de social selling soit sur Linkedin ou un autre réseau social professionnel, la première impression est importante.
Sur votre profil, soignez votre image de marque professionnelle en mettant en avant vos compétences et expériences.
Assurez-vous également de garder un œil sur les nouvelles fonctionnalités de chaque réseau pour en exploiter les opportunités.
Développez votre réseau en établissant des relations avec vos prospects
Faire du social selling en B2B n’est pas seulement une question du nombre de connexions ou d’abonnés… Il s’agit avant tout de créer des relations qualitatives tout en interagissant de façon pertinente avec les contenus des autres.
D’où l’importance de commenter, de liker, ou d’écrire en privé aux personnes qui sont en lien avec votre domaine d’activité.
Aussi, n’hésitez pas à répondre aux messages des autres, même s’ils n’engagent aucunes ventes. Le but est de semer des graines partout où vous le pouvez.
Créez de l'engagement grâce au social selling
Partager du contenu pertinent (opinions, articles, vidéos …) est un excellent moyen de susciter l'intérêt. Pour garder votre audience engagée sur votre profil, et asseoir votre position d’expert n’hésitez pas à privilégier le contenu Zéro Clic.
Ici, l'objectif est de fournir de la valeur à votre réseau, de générer des conversations et de vous positionner comme LA ressource incontournable.
Collaborez étroitement entre l’équipe Sales et le service Marketing.
L'équipe Sales et le service Marketing doivent collaborer étroitement en matière de social selling.
Là où le marketing crée des contenus pertinents, les équipes de ventes fournissent des retours du terrain. Cette synergie assure une approche unifiée, renforçant ainsi l'efficacité et l'authenticité de la stratégie de social selling.
3 exemples concrets de social selling
Vous avez envie de faire du social selling pour votre entreprise, mais vous n’êtes pas certains de ce que vous pourriez mettre en place ? Voici 3 exemples concrets de grandes entreprises.
Exemple n°1 : IBM avec l’utilisation de LinkedIn pour la formation et l'engagement
IBM a investi massivement dans la formation de ses employés à la maîtrise du social selling via LinkedIn.
En encourageant ses employés à créer des profils optimisés, à partager du contenu pertinent et à interagir activement avec leur réseau, IBM a constaté une augmentation significative des prospects et des ventes.
“Au cours des deux premières semaines, les visites sur les pages des représentants ont augmenté de 106 % et les vendeurs ont atteint 1,9 million de contacts”.
L'accent mis sur la formation et l'engagement a permis à l'entreprise de se positionner comme une autorité dans son secteur, tout en humanisant sa marque à travers ses collaborateurs.
