Découvrez tout ce qu'il faut savoir sur le ROI des réseaux sociaux

« Au fait, ça donne quoi le ROI sur les réseaux sociaux ? » vous demande votre boss.

Votre cœur s’emballe.

Comme 83% des marketeurs, vous estimez que le ROI des réseaux sociaux est difficile à mesurer.

Seulement, calculer le retour sur investissement est incontournable pour mesurer l’efficacité de vos campagnes social media et ajuster vos stratégies en conséquence.

Mais encore faut-il savoir le calculer.

À la fin de la lecture de cet article, vous disposerez d’une méthode étape par étape pour y parvenir, avec les meilleures pratiques et conseils en la matière.

Vous saurez aussi pourquoi mesurer votre ROI, et comment l’améliorer grâce à un format qui cartonne.

Qu’est ce que le ROI des réseaux sociaux ?

Le ROI (Return on investment, en anglais) des réseaux sociaux désigne un indicateur qui détermine le résultat commercial généré par vos efforts marketing (temps passé, dépenses effectuées, efforts engagés).

Le Retour sur investissement se calcule en prenant en compte deux éléments :

1. Vos gains. Il s’agit de l’argent remporté grâce à vos actions social media.
2. Votre investissement, c’est-à-dire le coût total de vos actions marketing sur les réseaux sociaux (RS).

Pourquoi mesurer votre ROI ?

Raison n°1 : Pour analyser le succès de vos campagnes

En démontrant de façon précise la valeur commerciale de vos actions marketing sur les réseaux sociaux, le ROI permet une analyse fine de vos performances.

Voilà un excellent moyen de prouver à votre hiérarchie et/ou à vos clients les résultats de vos efforts sur les réseaux sociaux .

Le calcul du ROI vous permet de mesurer l’efficacité de vos démarches. Mais aussi de savoir si vous atteignez les objectifs fixés :

• Si votre taux de conversion augmente sur vos publications, vous pouvez en déduire que vous diffusez un message adapté à votre cible.
• Si les résultats ne sont pas à la hauteur, avec un ROI négatif, vous pouvez ajuster votre communication.

Raison n°2 : Pour négocier ou défendre un budget

En parallèle, la mesure du ROI des réseaux sociaux constitue un levier à activer en interne au moment de négocier ou de défendre un budget.

Appuyez-vous sur le ROI de vos campagnes pour :

• Justifier vos dépenses et votre stratégie sur les réseaux sociaux.
• Discuter d’un budget à la hausse pour vos futures campagnes marketing. Ou tout simplement pour le défendre afin qu’il ne soit pas réduit.
• Engager des dépenses futures. Cela peut concerner l’achat de nouveaux outils, ou de l’investissement humain pour accroître la productivité (embauche d’un nouveau collaborateur, recours à un freelance).
• Adapter les investissements à vos initiatives social media. Votre ROI est négatif sur YouTube ? Allouez les investissements effectués jusqu’ici sur ce réseau à une autre plateforme plus performante en termes de retour sur investissement.

Raison n°3 : Pour créer du contenu sur-mesure pour vos cibles

Enfin, le ROI est une variable d’ajustement. Elle vous permet de vous améliorer et de créer du contenu plus approprié à votre public cible.

En analysant les campagnes au meilleur ROI, identifiez leurs points forts (contenu, appel à l’action, visuels) afin de les réutiliser dans vos prochaines communications.

Profitez des campagnes au ROI négatif pour améliorer les points défaillants. Tirez-en profit pour maximiser l’engagement, le nombre de vues ou les conversions.

En fonction de vos résultats, affinez votre stratégie. Concentrez-vous sur les réseaux sociaux qui cumulent le plus de retombées positives en termes de retour sur investissement.  

À présent, vous connaissez beaucoup mieux le ROI des réseaux sociaux et ses avantages. Dans la partie suivante, prenez connaissance des étapes à suivre avant de le calculer.

Comment calculer le ROI des réseaux sociaux en 7 étapes

Étape 1 : Définissez des objectifs sur vos réseaux sociaux

Afin d’éclairer votre lanterne, voici plusieurs objectifs globaux parmi lesquels piocher :

• Améliorer les conversions : ventes, téléchargement d’un livre blanc, demande de devis, remplissage d’un formulaire, inscription à votre newsletter, réservation d’un créneau horaire.
• Générer des leads.
• Améliorer votre image de marque et votre notoriété avec des contenus alignés avec les valeurs de votre entreprise.
• Développer l’engagement sur vos posts, avec plus de commentaires et de mentions J’aime (Likes) pour augmenter la portée (reach) de vos publications.
• Faire croître le trafic SEO sur votre site internet.
• Améliorer la relation et le service clients.

Étape 2 : Identifiez des KPIs alignés avec vos objectifs

Vous y voyez plus clair en matière d’objectif(s) ? Poursuivez en identifiant des indicateurs permettant de les atteindre.

Ces KPI (Key Performance Indicators, Indicateurs clés de performance) permettent de connaître l’efficacité de vos publications, et de calculer votre ROI sur les réseaux sociaux.

Un indicateur pertinent doit être facilement mesurable, précis et fiable. Il doit aussi refléter vos objectifs commerciaux.

Définir vos métriques clés n’est pas chose aisée. 46% des marketeurs avouent qu’il s’agit de leur principal challenge au moment de déterminer le ROI de leurs réseaux sociaux.

Les métriques les plus pertinentes pour vous doivent correspondre à vos objectifs sur tel ou tel réseau social.

Pour vous aider, découvrez plusieurs KPIs à suivre en fonction de 4 scénarios communs :

• Vous désirez générer des leads ? Concentrez-vous sur des métriques comme le nombre de leads acquis, le nombre de leads devenus clients, le coût par lead (CPL), le nombre de visiteurs, les revenus générés par lead, le taux de rebond, ou le taux de conversion de visiteurs en leads.
• Vous ambitionnez d’améliorer le reach ? Focalisez-vous sur votre nombre total de followers,  les impressions, ou le trafic sur votre site en provenance de vos réseaux sociaux.
• Vous voulez développer l’engagement ? Relevez le nombre de clics, de likes, de commentaires et de partages sur vos publications.
• Vous voulez améliorer vos conversions ? Surveillez le nombre de téléchargements, le taux de remplissage d’un formulaire, les ventes directes, ou le coût par acquisition (CPA).

Étape 3 : Suivez vos métriques

Une fois vos objectifs et indicateurs-clés définis, intéressez-vous aux résultats produits. Cela passe par le suivi de vos métriques.

Si vos objectifs sont liés à l’engagement et au reach, appuyez-vous sur des outils d’analyse proposés par les réseaux sociaux.

Nativement, la plupart d’entre-eux fournissent des données comme les partages, le nombre d’abonnés ou de followers.
Vous pouvez aussi vous servir d’outils tiers comme Buffer ou Hootsuite. Tous deux disposent de fonctionnalités avancées pour décortiquer vos performances, avec l’accès à des indicateurs clés, des statistiques et des rapports détaillés.

Au passage, ces outils de gestion de réseaux sociaux seront aussi utiles pour programmer et publier vos posts, ou encore pour répondre à tous vos commentaires et mentions depuis le même tableau de bord.

Enfin, si vous avez défini des objectifs de conversion pour mesurer votre ROI sur les réseaux sociaux, deux outils seront indispensables.

Les pixels de suivi propres à chaque réseau social

Lorsqu’un pixel est intégré sur votre site, vous pouvez collecter des données (les événements) correspondant à des actions effectuées par les utilisateurs issus de vos réseaux sociaux.

Un pixel peut suivre - entre autres - l’ajout d’un produit au panier, une visite sur votre site web, ou encore le téléchargement d’un livre blanc.

Découvrez comment installer et configurer un pixel Meta (Facebook & Instagram) sur votre site internet.

Google Analytics 4 (GA4)

L’outil d’analyse d’audience de Google permet de créer des URLs personnalisées. Grâce à l’ajout de paramètres UTM (Urchin Tracking Module), vous pouvez associer ces URLs à une publication ou à une campagne précise.

Lorsqu’un utilisateur effectue une action définie (lecture d’une vidéo, téléchargement d’un fichier), vous pouvez savoir de quelle campagne spécifique il provient dans vos rapports Analytics.

Étape 4 : Déterminez la valeur monétaire de vos objectifs de conversion

Place maintenant à l’étape n°4. Vous vous rappelez de la formule de calcul du ROI des réseaux sociaux ? Cette dernière englobe d’abord vos gains.

Le principal obstacle pour évaluer votre profit tient à la nature de vos objectifs. Voici d’abord deux exemples concrets pour illustrer cela :

• Si vous avez un  objectif de conversion, votre profit sera le chiffre d’affaires réalisé par votre campagne sur les réseaux sociaux.
• Si vous souhaitez mesurer le ROI d’une campagne Facebook Ads, vos gains représentent vos bénéfices (soit la somme totale dépensée par les clients issus de votre campagne payante).

Par contre, cela se complique un peu si votre but consiste à améliorer l’engagement, ou à générer des leads sur une plateforme donnée. Par exemple, comment calculer votre profit à partir d’un nombre de likes ou de leads ?

Même si cela sera moins fiable et efficace, c’est possible en déterminant la valeur monétaire moyenne de vos actions.

Pour cela, établissez une estimation en vous basant sur des données historiques propres à votre activité (vous pouvez aussi vous reposer sur votre expérience).

Si vous connaissez la Valeur vie client (Customer lifetime value, CLV), parfait ! Vous savez combien vous rapporte un client en moyenne.

À partir de là, faites vos calculs. Si votre CLV est de 100 € et qu’un lead généré sur 10 se transforme en client, la valeur monétaire moyenne d’un lead est de 10 € (100 €/10).

Il ne vous reste plus qu’à chiffrer les résultats de vos actions, réseau social par réseau social. La méthode ? Multipliez le nombre total de conversions par la valeur monétaire moyenne.

Par exemple, si vous avez généré 423 leads sur Instagram, vos bénéfices en se basant sur la valeur monétaire moyenne sont les suivants : 4 230 €.

Étape 5 : Identifiez vos coûts et investissements

Après les gains, passons à votre investissement total. Il s’agit des dépenses associées à vos campagnes de marketing sur les réseaux sociaux. Cela concerne par exemple :

• Vos dépenses publicitaires (dark posting : Facebook Ads, LinkedIn Ads, Google Ads). Pour les déterminer, prenez en compte votre budget hebdomadaire ou mensuel.
• Vos coûts liés à la production de contenu : création, conception et montage. Cela s’applique aux outils que vous utilisez, comme votre logiciel de montage vidéo, une caméra, ou un micro. Mais aussi les salaires de vos employés et/ou la rémunération des freelances et autres agences tierces.
• Le prix total des outils et logiciels dont vous vous servez pour utiliser et administrer vos réseaux sociaux, comme les plateformes de suivi et de publication automatiques.
• Le temps dédié à la création de vos campagnes par votre équipe communication et marketing.

Étape 6 : Calculez le ROI de vos réseaux sociaux

Cette fois, vous disposez de toutes les cartes en main pour calculer votre ROI sur les réseaux sociaux.

Pour vous aider, voici un exemple type dont vous pouvez vous servir comme modèle :

• Votre objectif de conversion : inciter au téléchargement d’un livre blanc « Le guide de la création vidéo sur Instagram. »
• Nombre de téléchargements du livre blanc : 1345.
• Valeur monétaire moyenne d’un client : 10 €.
• Bénéfices : 13 450 € (1345 téléchargements X 10 €).
• Dépenses : 2856 €.

Formule à appliquer :

[(13 450 - 2856) / 2856] x 100 = ROI de 370 %.

Deuxième étape, interprétez votre résultat. À ce stade, vous vous demandez sûrement si vous êtes dans les clous. Avec une question centrale : qu’est-ce qu’un bon ROI pour les réseaux sociaux ?

Malheureusement il n’existe pas de réponse précise. Tout dépend de vos besoins, de vos objectifs, de votre secteur d’activités, ou encore de vos coûts.

Cependant, il est commun de détacher qu’un bon ROI propose un rapport de 5:1. Cela signifie que pour 100 € dépensés, vous générez 500 € de chiffre d’affaires.

Étape 7 : Gardez à l’esprit vos objectifs long terme

Vous savez à présent mesurer votre ROI. C’est un sacré pas en avant pour connaître la rentabilité de vos dépenses, et améliorer vos performances.

Si le ROI est un indicateur très important, il ne doit pas non plus vous obnubiler. Gardez en tête que toutes vos actions ne seront pas forcément toujours mesurables.

Vos campagnes sur les réseaux sociaux ne doivent pas être simplement considérées comme de simples postes de dépenses, et comme des moyens de suivre le nombre de clics et de conversions.

Une bonne stratégie social media a aussi des objectifs long-terme plus difficiles à mesurer, parce que plus abstraits. Il peut s’agir de :

• La construction de votre notoriété.
• Votre capacité à démarrer une conversation engageante pour créer une vraie communauté.
• Le renforcement de la confiance envers vos cibles.

À ce propos, pensez à réaliser un audit de votre contenu. Vous verrez ce qui impacte votre notoriété et la confiance des abonnés en votre marque.

Comment optimiser le retour sur investissement de vos réseaux sociaux ?

Votre ROI sur les médias sociaux n’est pas à la hauteur ? Ou vous souhaitez tout simplement améliorer vos performances en la matière ? Découvrez nos astuces concrètes.

Analysez les résultats et ajustez la stratégie

Dans un premier temps, pensez à surveiller et à analyser vos KPIs et vos résultats :

• Planifiez des plages régulières dédiées à cet effet. Instaurez par exemple un rendez-vous mensuel ou trimestriel pour effectuer cette tâche.
• Appuyez-vous sur vos différents outils d’analyse (Google Analytics, plateformes de suivi) et générez des rapports pour y voir plus clair.
• Établissez des points de comparaison avec les périodes d’analyse précédentes. Par exemple, qu’est-ce qui a été plus efficace lors du T1 par rapport au T2 ?

Lorsque vous avez des données concrètes et mesurables en votre possession, ajustez votre stratégie.

Si les résultats ne sont pas à la hauteur, notamment en matière d’engagement, vérifiez que vous vous adressez de façon ciblée à votre audience.

Pour cela, concevez ou retravaillez vos buyer personas à l’aide de cet outil gratuit.

Expérimentez avec différents contenus et approches

Les réseaux sociaux sont capricieux. Leurs algorithmes changent très souvent, mais ils ont un point commun. Ils donnent la priorité à la qualité des publications.

Pour aller dans leur sens, misez avant tout sur une stratégie de contenu solide, planifiée sur plusieurs mois.

Privilégiez des posts utiles et pédagogiques, qui aident votre audience à résoudre un problème précis. Demandez-vous : serai-je capable de prendre des mesures après avoir lu ce post ?

Afin d’optimiser votre ROI sur les réseaux sociaux, testez différentes approches (par exemple via des tests A/B).

Pensez à renouveler certains éléments dans vos publications :

• Vos horaires de publications.
• Vos accroches.
• Vos appels à l’action (call-to-action, CTA).
• Vos hashtags.
• Vos CTA.
• Vos types de contenus : images et GIF, infographies, webinaires, concours, podcasts, témoignages, User Generated Content (UGC).

Maximisez votre ROI grâce à la vidéo

Les audiences se déplacent des moteurs de recherche traditionnels aux réseaux sociaux notamment grâce aux vidéos.

51 % de la génération Z recherchent désormais des réponses sur TikTok plutôt que sur Google.

Et ça, Google l’a bien compris et réserve donc une place plus importante aux vidéos.

En l’activant, les internautes peuvent obtenir des informations de diverses sources : articles, vidéos, mais aussi contenus issus des réseaux sociaux et des forums (vidéos TikTok, tweets, posts Reddit…).

Vous l’avez compris : miser sur la vidéo n’est plus une option. Percer sur TikTok est un excellent moyen d'améliorer votre visibilité cross plateforme.

L'optimisation pour les moteurs de recherche influence directement le retour sur investissement en attirant plus de trafic qualifié vers votre site.

La vidéo permet également de s’adapter à de nombreux usages : présenter vos produits/services, concevoir des vidéos événementielles, corporate, de marque ou de communication d’entreprise. Et ce, de manière plus authentique et incarnée, une demande croissante des audiences.

Autre atout non négligeable de la vidéo ? Elle se décline à l’infini. Variez les plaisirs en concevant des vidéos courtes (moins de 60 secondes) ou longues, des interviews, des portraits, des films en motion design, des vlogs, des stories, des lives, des tutoriels, des démos.  

Toujours pas convaincu ? Voici quelques chiffres pour vous faire changer d’avis :

• Sur LinkedIn, les vidéos génèrent 5 fois plus d’engagement que n’importe quel autre type de contenu.
• 72% des consommateurs avancent qu’ils préfèrent découvrir en priorité des produits ou services au format vidéo.
• Les marketeurs qui utilisent la vidéo dans leur stratégie récoltent en moyenne 66 % de leads qualifiés en plus que ceux qui ne le font pas.
• 74% des utilisateurs passent à l’action (visite d’un site, achat d’un produit, partage d’un contenu) après avoir regardé une vidéo de marque sur Instagram.

Afin de créer des vidéos pour vos réseaux sociaux engageantes et professionnelles, nul besoin d’être un professionnel. Il existe sur le marché des logiciels simples à utiliser, faciles à prendre en main et intuitifs.

C’est le cas de PlayPlay. Cet outil de montage vous aide à concevoir des vidéos de qualité agence, en quelques minutes et sans compétences nécessaires.Si vous comptez améliorer le ROI de vos réseaux sociaux, découvrez ses atouts en le testant gratuitement pendant 7 jours !